Eres emprendedor y lanzas una campaña, todo parece ir bien, los clics aumentan, los leads entran… pero las ventas no llegan. ¿Dónde se pierde tu esfuerzo? Lo más probable es que no estés guiando correctamente a tu audiencia. Y ahí es donde entra en juego un buen funnel de conversión.
En marketing digital, un funnel bien construido no solo mejora tus conversiones, sino que transforma tu forma de vender. Porque no se trata de empujar productos, sino de acompañar al usuario desde que te descubre hasta que decide confiar en ti. Y eso, en un entorno saturado de impactos y opciones, es más necesario que nunca.
Te voy a explicar qué es un funnel de conversión, cómo funciona, qué fases lo componen y, sobre todo, cómo puedes construir uno paso a paso para tu estrategia de marketing digital, algo que puedes aprender en profundidad con nuestros cursos de emprendimiento digital.
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¿Qué es un funnel de conversión para marketing?
Un funnel de conversión, también conocido como embudo de ventas, es un modelo que describe el recorrido que hace una persona desde que entra en contacto con tu marca hasta que se convierte en cliente. Y aunque suena simple, es una de las herramientas más poderosas del marketing moderno.
Y esto es porque no todos los visitantes están listos para comprar en el primer clic. Algunos apenas están descubriendo que tienen un problema, otros están comparando soluciones y solo unos pocos están listos para tomar una decisión. Sin funnel, tratas a todos por igual.
Con funnel de conversión, personalizas tu mensaje según su nivel de conciencia y disposición a actuar. Si quieres aprender a hacerlo de forma profesional puedes acceder a nuestros cursos de formación para empresas.
Cómo funciona y para qué sirve un funnel de conversión
Piensa en el funnel como en una conversación. No es lo mismo saludar a alguien que proponerle matrimonio en la primera cita. Un funnel permite que esa relación con el usuario madure paso a paso, ya que primero generas interés, luego educas y por último, invitas a la acción.
Además, te ayuda a entender qué está funcionando en tu estrategia y qué no. Si mucha gente entra pero pocos compran, puedes saber dónde hay que optimizar. Si en cambio tienes pocas visitas pero buena conversión, sabes que necesitas escalar la parte superior del embudo.
En resumen, para hacer un funnel de conversión bien diseñado tienes que alinear tu contenido, tus herramientas y tu equipo en torno a un único objetivo: convertir más, con menos esfuerzo.
Etapas del funnel de conversión: de desconocido a cliente
Aunque hay muchos modelos y variaciones, todos los funnels de conversión comparten una misma lógica, llevar al usuario por un camino que va desde la curiosidad inicial hasta la decisión de compra. En marketing, esto se conoce como TOFU, MOFU y BOFU (por sus siglas en inglés). Estas tres fases marcan el ritmo de toda una estrategia bien estructurada de tu funnel de conversión para marketing.
Fase TOFU: atraer
Aquí es donde comienza todo. El usuario aún no te conoce, y puede que ni siquiera sepa que tiene un problema. Esta fase es de pura visibilidad. Tu objetivo es aparecer en su radar, generar interés y empezar a construir una relación.
¿Cómo se consigue? Con contenido útil, entretenido o informativo: artículos de blog, vídeos en redes, infografías, anuncios bien segmentados. Pero en esta fase del funnel de conversión no vendes nada aún. Solo aportas valor. Porque en esta etapa, el lead no está buscando comprar, está buscando aprender.
Fase MOFU: educar
Una vez que has captado su atención, toca nutrir ese interés. En la segunda fase del funnel de conversión para marketing el usuario ya reconoce que tiene una necesidad, y está explorando sus opciones. Ahora es tu momento para mostrarle por qué tú podrías ser la solución adecuada.
En esta fase se utilizan guías, casos de estudio, comparativas, webinars… todo lo que ayude a educar y generar confianza. Empiezas a calificar al lead: ¿es tu cliente ideal? ¿Tiene el problema que tú resuelves? ¿Está comprometido?
El MOFU no vende agresivamente, pero prepara el terreno para que el lead llegue convencido al momento de decidir.
Fase BOFU: convertir
Llegamos a la fase más baja del embudo del funnel de conversión, donde los usuarios están listos para tomar acción. Ya saben quién eres, cómo puedes ayudarles y ahora necesitan solo un último empujón.
Aquí sí que se habla claro: ofertas, demos, sesiones uno a uno, testimonios, llamadas a la acción. Todo debe estar enfocado a facilitar la decisión final del cliente.
Y si has hecho bien las dos fases anteriores, esta etapa fluye con naturalidad. Porque el lead ya te percibe como una marca confiable y relevante. Solo necesitaba este último clic.
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¿Cómo hacer un funnel de conversión paso a paso?
Vamos a ver paso a paso cómo hacer un funnel de conversión para marketing, pero para que sea mucho más sencillo de entender, vamos a verlo con el caso hipotético de Mateo.
Mateo trabaja como responsable de marketing en NovaPro, una startup que ofrece software de productividad para equipos remotos. Y aunque el producto es bueno, los leads llegan de forma desordenada y las ventas son impredecibles.
Necesitan una estrategia que les permita atraer a los usuarios adecuados, educarlos con un contenido relevante y convertirlos en clientes sin presionar. Y ahí es donde entra su primer funnel de conversión.
Define tu buyer persona
Mateo empieza por lo más importante: entender a quién quiere atraer. Se reúne con el equipo de ventas, analiza los datos de los clientes actuales y construye un perfil detallado para conocer a su buyer persona.
Descubre que su cliente ideal es una responsable de operaciones de entre 30 y 45 años, que gestiona equipos distribuidos y necesita mejorar la eficiencia sin aumentar la carga de trabajo.
Gracias a analizar todos los datos sabe qué redes sociales usa, qué problemas enfrenta a diario y qué tipo de lenguaje conecta con ella. Con esa información, puede diseñar un mensaje que no hable del software… sino del alivio que este le aporta a su caos operativo diario.
Diseña los contenidos para cada etapa del funnel
Teniendo su buyer persona clara, Mateo diseña el contenido para cada fase del funnel de conversión.
- En TOFU, publica artículos como “Cómo mejorar la comunicación en equipos remotos sin herramientas costosas” y promociona videos cortos en LinkedIn con datos de interés.
- En MOFU, lanza una guía gratuita con 10 estrategias de productividad y organiza un webinar donde explica cómo automatizar tareas repetitivas.
- En BOFU, ofrece una demo en vivo personalizada y comparte testimonios de clientes con cifras concretas de mejora.
Cada pieza de su contenido tiene un objetivo claro y está alineada con la etapa del funnel donde se encuentra su audiencia. Nada está al azar.
Automatiza el seguimiento y mide resultados
A la hora de hacer un funnel de conversión para marketing es muy importante hacer un seguimiento de los leads, el contenido y medir los resultados. Así que Mateo conecta todo su funnel a una herramienta de automatización, que puedes aprender a usar con nuestros cursos de inteligencia artificial aplicada a la empresa.
Cada lead que descarga la guía recibe una secuencia de emails según su comportamiento: si abre, si hace clic, si solicita una demo. Si no interactúa, pasa a una campaña de reactivación. Si avanza, el equipo de ventas recibe una alerta con su scoring.
Gracias a esta automatización, el equipo de NovaPro ya no persigue contactos fríos. Solo habla con leads cualificados, interesados y listos para avanzar.
Y cada semana, Mateo revisa los datos del funnel de conversión. Es decir, mira su tasa de apertura, la conversión por etapa o el tiempo medio de maduración. Con eso, ajusta, mejora y escala su negocio.
Ejemplo de funnel de conversión para marketing digital
Una vez vistos todos los pasos a seguir, es el momento de ver cómo hacer ese funnel de conversión para marketing que ayude a Mateo a estructurar su proyecto y su contenido. Así que con todo listo, Mateo lanza su primer funnel de conversión completo. Vamos a ver cómo lo estructura, y qué resultados obtiene.
Fase TOFU:
Mateo publica una serie de artículos optimizados para SEO sobre productividad en equipos remotos. Uno de ellos, “7 errores que están frenando a tu equipo remoto sin que te des cuenta”, empieza a posicionarse en Google.
Además, lanza una campaña en LinkedIn dirigida a responsables de operaciones en empresas tecnológicas. El anuncio enlaza a una guía gratuita titulada: “10 soluciones para aumentar la eficiencia de tu equipo remoto sin cambiar de software”.
El resultado son más de 1.500 visitas en una semana y 230 descargas de la guía.
Fase MOFU:
A cada lead que descarga la guía, le llega una secuencia de 5 correos con consejos prácticos, artículos adicionales y un vídeo donde Mateo muestra cómo NovaPro soluciona los problemas más comunes en equipos remotos.
También invita a un webinar gratuito donde comparte casos reales y responde preguntas en directo.
Su resultado fue un 40% de apertura media en los emails y 120 registros al webinar.
Fase BOFU:
En el webinar, Mateo ofrece una demo gratuita personalizada para las primeras 30 personas que reserven. Al día siguiente, el equipo comercial recibe un informe con los leads más activos y comprometidos.
Durante las demos, presentan testimonios, cifras de éxito y un descuento especial de lanzamiento.
El resultado son 18 demos realizadas → 9 nuevas cuentas premium → ROI positivo desde el primer mes.
Gracias a hacer este funnel de conversión , NovaPro pasa de tener un proceso comercial improvisado a una máquina de conversión medible, escalable y mucho más eficiente. Y todo empezó entendiendo a su buyer persona y diseñando una experiencia a medida para ella.
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