Has creado un producto increíble, lo tienes todo listo… pero ¿y ahora qué? El éxito no está solo en lo que vendes, sino en cómo lo llevas al mercado. Ahí es donde entra en juego una buena estrategia Go to Market.
Vamos a ver qué pasaría si Clara y su socio acabasen de lanzar BrightShelf, una plataforma digital que permite a pequeños creadores vender sus cursos online sin comisiones y con automatizaciones integradas de marketing. El producto es potente, el diseño impecable y los primeros tests han sido prometedores. Pero al momento de lanzarlo… todo se frena.
Ni leads, ni tráfico, ni ventas.
Lo que les faltaba no era una campaña más llamativa, ni un presupuesto mayor. Lo que no tenían era una estrategia Go to Market, es decir, un plan claro de cómo lanzar su solución al mercado correcto, con el mensaje adecuado y en el momento justo.
Por eso te vamos a explicar qué es el go to market en marketing, cuándo lo necesitas y cómo puedes construir un plan Go to Market sólido paso a paso.
¿Qué es una estrategia Go to Market?
Una estrategia Go to Market es el plan que define cómo vas a llevar un producto o servicio al mercado. Es mucho más que hacer ruido en redes o lanzar un anuncio: se trata de construir una hoja de ruta clara que te permita llegar a las personas adecuadas, en el momento oportuno y con el mensaje que realmente conecta.
Para Clara y BrightShelf, el GTM fue el punto de inflexión. Pasaron de lanzar su negocio sin foco a estructurar una estrategia Go to Market basada en datos, comportamientos reales de usuarios y un conocimiento profundo de su propuesta de valor.
Una estrategia Go to Market incluye preguntas como:
- ¿A quién vas a venderle?
- ¿Cuál es el problema que resuelves?
- ¿Cómo te diferencias?
- ¿Qué canales vas a usar?
- ¿Con qué mensaje vas a posicionarte?
- ¿Qué recorrido vas a diseñar desde el primer clic hasta la compra?
¿Cuándo necesitas contar con una estrategia Go to Market para tu empresa?
Tanto si estás empezando tu negocio desde cero como si ya tienes un largo recorrido realizado , hay momentos clave en los que comenzar con una estrategia Go to Market para tu negocio no es opcional.
Necesitas contar con una estrategia Go to Market cuando vas a lanzar un nuevo producto o línea de negocio o estás entrando en un nuevo mercado geográfico o sector. O simplemente porque quieres reposicionar tu marca frente a la competencia o estás escalando tu negocio digital y necesitas validar hipótesis.
En el caso de BrightShelf, su equipo pensó que bastaba con tener un buen producto. Pero no planificaron cómo presentar esa solución a sus early adopters, ni qué canales utilizar, ni cómo alinear marketing y ventas. Por eso, sus primeras campañas fueron un fracaso. Una vez aplicaron una estrategia GTM bien definida, los resultados empezaron a despegar.
¿Cómo podemos planificar una estrategia Go to Market exitosa?
Diseñar una estrategia Go to Market exitosa es como preparar un lanzamiento al mercado con precisión quirúrgica, algo que con nuestros cursos de marketing digital online e inteligencia artificial será coser y cantar.
Requiere conocer a fondo tu producto, tu público y tu entorno competitivo. BrightShelf lo aprendió por las malas, pero también nos dejó una hoja de ruta clara que vamos a desglosar.
Identifica el problema que tu empresa va a resolver
El comienzo de las estrategias Go to Market nacen de la necesidad de identificar un problema real en la sociedad o en otros negocios que tu empresa pueda resolver.
Clara y su equipo partieron de una idea: “Los creadores digitales quieren vender cursos, pero las plataformas existentes se quedan con un porcentaje alto o requieren conocimientos técnicos”.
Este fue su punto de partida. En una estrategia GTM, todo empieza por detectar una necesidad real del mercado. No una suposición, sino un problema que tus futuros clientes reconocen y están dispuestos a resolver.
Cuando lo encuentres valida ese problema con entrevistas, encuestas o testeos rápidos a los que consideres que sean tu público objetivo. Cuanto más específico, más impacto tendrá tu propuesta de valor.
Localiza tu buyer persona
El siguiente paso de una estrategia Go to Market es encontrar a tu buyer persona, es decir, el tipo de cliente que necesita vuestro producto.
BrightShelf pensó que su audiencia eran “todos los creadores digitales”, pero esto es un error.
Al analizar datos y conversar con usuarios reales, descubrieron que su perfil ideal eran profesionales independientes con audiencias pequeñas pero fieles, que ya habían intentado monetizar sus conocimientos anteriormente sin éxito.
Al crear una estrategia Go to Market tenemos que definir con claridad a quién le hablas, qué le duele, cómo decide y dónde se informa.
Identifica cuál es tu ventaja competitiva
El tercer paso dentro de las estrategias Go to Market es encontrar algo que te diferencia de tu competencia.
Hay muchas plataformas de formación. ¿Qué hacía diferente a BrightShelf? Su ventaja competitiva era que su enfoque era diferente a la competencia, habían creado una plataforma sin comisiones, con automatización incluida y branding propio para el creador.
La ventaja competitiva debe ser clara y relevante para tu audiencia. No siempre es el precio, puede ser la experiencia, la flexibilidad, el soporte o la integración con otras herramientas.
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Define bien tus canales de comunicación
Una vez identificada tu ventaja competitiva, las estrategias Go to Market nos dicen que es el momento de definir bien tus canales de comunicación.
Aquí es donde Clara y el equipo de BrightShelf dio un salto. Abandonaron los canales genéricos y se centraron en realizar webinars colaborativos con microinfluencers, apostar por LinkedIn Ads con segmentación por profesión para llegar a su buyer persona y conectar con comunidades de creadores en Discord y Telegram.
No necesitas estar en todas partes. Solo donde tu audiencia realmente está.
Comienza a guiar a tu buyer persona con un plan de ventas
No bastaba con atraer tráfico, ya que la idea es que gracias a la estrategia GTM que implantes en tu negocio te llegue un tráfico efectivo y que consuma tu producto. Por lo que BrightShelf diseñó un funnel de conversión claro:
- Lead magnet, con una guía sobre cómo lanzar un curso sin presupuesto.
- Lanzó una serie de emails automatizados con casos de éxito reales.
- Invitación a una demo interactiva.
- Oferta de lanzamiento con prueba gratuita.
Así transformaron leads fríos en clientes convencidos.
Establece unos buenos objetivos
Esta es una de las partes más importantes de la estrategia Go to Market, ya que sin un objetivo claro desde un inicio puedes ir dando palos de ciego.
Nada de “vender más”. Sus primeros KPIs fueron conseguir 1.000 leads en 3 meses, lograr tener una conversión del 10% en las demos y alcanzar una tasa de retención del 80% en el primer mes.
Tener metas SMART permitió ajustar la estrategia en tiempo real sin perder foco.
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Apóyate en la IA y la automatización para lanzar más rápido
Y aquí es donde realmente aparece la magia, ya que usaron herramientas de IA para personalizar emails, generar copies para ads y analizar qué contenido generaba más interacción.
Con inteligencia artificial, lograron automatizar todo el onboarding, predecir qué tipo de creadores tenían más potencial de conversión y así optimizar su inversión publicitaria por canal.
Los errores más comunes al diseñar una estrategia Go To Market
Incluso con un buen producto y muchas ganas, una estrategia Go to Market mal ejecutada puede frenar tu crecimiento desde el inicio. Clara y el equipo de BrightShelf cometieron varios errores en su primer intento.
Pero vamos a ver cuáles fueron los más comunes para que puedas evitarlos y lanzar tu estrategia Go to Market con éxito.
Pensar que todo el mundo es tu cliente
Uno de los errores más típicos es intentar abarcar demasiado desde el principio. BrightShelf empezó apuntando a “todos los creadores digitales”, lo que les hizo gastar tiempo y dinero en mensajes genéricos que no conectaban.
La solución a esto es especializarte en un nicho claro al inicio. Un público bien definido es mucho más fácil de impactar y convertir.
Lanzar sin validar la propuesta
Tener fe en tu producto no basta. En su primer intento, el equipo lanzó la plataforma sin testear si los beneficios realmente eran valorados por el público objetivo.
Antes de cometer este error en tu estrategia Go to Market prueba tu propuesta con entrevistas, versiones beta o pilotos limitados antes de escalar.
No alinear marketing y ventas
Marketing generaba leads, pero ventas no sabía cómo tratarlos ni en qué etapa estaban. Esto desemboca en oportunidades perdidas y mucha frustración.
Para que esto no te ocurra crea un sistema conjunto de seguimiento. Define cuándo un lead está listo para ventas y cómo debe ser tratado. Herramientas como CRM e IA pueden ayudarte a automatizar ese traspaso.
Falta de objetivos claros y medibles
BrightShelf comenzó con metas difusas como “queremos crecer” o “llegar a más gente”. Pero sin métricas específicas, es imposible saber si vas bien… o necesitas recalcular.
Por lo que recuerda incluir en tu estrategia Go to Market desde el inicio una definición de KPIs con leads, demos, ventas, retención, coste por adquisición, etc.
No medir ni iterar
Muchas empresas lanzan y esperan que “la campaña funcione”. Pero sin analizar lo que pasa en cada etapa del funnel, no sabrás qué mejorar.
Por lo que lo mejor es revisar semanalmente tus datos y tomar decisiones basadas en resultados, no en intuición.
Con estos errores corregidos, BrightShelf logró redirigir su lanzamiento, optimizar su plan Go to Market y comenzar a crecer con paso firme.
Ejemplos de estrategias Go to Market exitosas
Ver cómo lo hacen otras empresas te da perspectiva y claridad. Más allá del caso de BrightShelf, aquí tienes algunos ejemplos reales que han aplicado con éxito una estrategia Go to Market bien ejecutada.
Estrategia Go to Market de Spotify
Spotify no hizo una gran campaña de lanzamiento global. Empezó en Suecia con un acceso solo por invitación. Su estrategia Go to Market fue clara, querían crear una experiencia fluida y gratuita, y dejar que los usuarios se la recomendaran entre ellos.
- Buyer persona claro: jóvenes techies y amantes de la música.
- Propuesta de valor fuerte: “Escucha toda la música que quieras, gratis y legal”.
- Canales: integraciones sociales, boca a boca y asociaciones con medios.
- Resultado: de startup local a referente global con una base fiel.
Estrategia Go to Market de Slack
Slack se lanzó como herramienta de comunicación interna para equipos tech. Su estrategia Go to Market fue product-led, es decir, el producto era tan útil y fácil de usar que los propios usuarios lo promovían dentro de sus empresas.
- Propuesta clara: “Una forma más simple de trabajar en equipo”.
- Modelo freemium para permitir el descubrimiento y adopción progresiva.
- Funnel optimizado: desde el registro hasta la integración con herramientas como Google Drive o Trello.
- Resultado: cientos de miles de empresas adoptaron Slack sin necesidad de un equipo de ventas tradicional.
Estrategia Go to Market de Notion
Notion apostó por el contenido y la comunidad como su plan de Go to Market. Su crecimiento orgánico se basó en:
- Crear una biblioteca de plantillas gratuitas.
- Fomentar la creación de tutoriales por parte de usuarios.
- Posicionarse como una herramienta “para todos” (estudiantes, startups, equipos grandes).
- Resultado: viralidad, SEO potente y una comunidad activa que los promociona gratis.
¿Listo para crear tu propio plan Go to Market?
Como has visto, lanzar un producto sin estrategia es como despegar sin rumbo. Ya sea que dirijas un equipo de marketing, lideres una startup o estés escalando un negocio digital, un buen plan Go to Market puede marcar la diferencia entre despegar… o estrellarte.
Y si quieres construir el tuyo con claridad, foco y herramientas inteligentes, en Sixminds tenemos formación práctica en IA, marketing digital y estrategia empresarial para que tu próximo lanzamiento sea todo un éxito.
